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集客力のヒミツ

なぜ隣の競合他社ブースには人がいる?

自社の小間サイズと同じなのに、なぜか隣の競合他社には、来場者がたくさん集まっています。
何度かご出展している出展社様で、このような経験はないでしょうか。
実は、人を集めることは、それほど難しくはありません。
難しいのは、「集めたお客様を1社でも多く新規顧客にする」ことです。

集客が目的になってしまうと、新規顧客獲得の成果は期待できません。
「にぎやかなブースで、人が来てよかった」で会期が終了してしまいます。
集めたお客様をどうやって新規顧客にするのか?ここが一番の肝になります。

「集客は手段」であり、「目的は新規顧客獲得」です。

集客の原理原則は「人が人を呼ぶ」

展示会場で人がたくさんいるブースを見た時に、 「何だろう?」と、そのブースに立ち寄った経験はありませんか? この行動こそが、原理原則です。

そのブースに立ち寄ると、大きな天井看板や、電飾のキャッチコピーが目に留まり、 そして、テレビモニターを活用した、デモンストレーションが行われていました。 これらが集客効果を高めているのは、事実ではありますが、 これは、ひとが集まりだす、きっかけに過ぎません。

実際には、「集まった人たちを見て、そこに興味を示しながら、 天井看板の内容や、キャッチコピー、デモンストレーションを見て 何をしているブースかを理解する」が来場者の行動心理になります。

人の心を動かす!

以前「テレビや電飾看板を設置すれば、集客できますよ」とある装飾業者に言われたと相談されたことがあります。 しかし、ブース内に「大きなテレビを設置して、デモンストレーションをするから集客できる!」のではありません。

テレビとデモで「視覚」や「聴覚」へ訴えかけ、その反応がブースに立ち寄るという行動に繋がります。
また、食品業界の展示会では、「試食」や「試飲」が行われたり、美容業界では試供品サンプルで施術を行い、 集客しているブースを見かけます。

これらはすべて「人の五感」を刺激し、その反応の結果が集客に繋がっています。
だから、テレビでなくてもよいのです。静止画の説明パネルでも、「人の心を動かす何かがあれば」人は行動します。集客の秘訣は、「心を動かす仕掛け」になります。

ブースへの呼び込みは集客の逆効果?

他社ブースのにぎわいを見て自社ブースにも人を集めたい思いから、必死に呼び込みをする出展社をよく見かけます。 しかし、人は立ち寄らず、集客に失敗してしまうのが現実です。

なぜ人が立ち寄らないのか?
それは来場者は「ブースに立ち寄る判断を自分でしたい」からです。

来場者の心理は『まずは自分に必要な製品や情報がどのブースにあるのか』を探しています。 そして、該当ブースがあった時に立ち寄ってみようと行動します。 ブースを探している最中に声を掛けられては、瞬間的に拒否してしまうものです。

一番の理想はお客様から声を掛けてくる仕組みを作ることです。

この仕組みができれば、わざわざ声を掛ける必要がありません。
「そんなことができるのか?」と言われそうですが、明確な「戦略と戦術」があれば可能です。