お客様心理に反する行動は、自社ブースを
寄り付きにくい場所に変えてしまう。
消費行動の段階に合わせたアプローチを検討しましょう。

AIDMAの法則というのをご存知でしょうか。

この法則は、アメリカのローランド・ホールが提唱した
「消費行動」のプロセスに関する仮説です。

簡単に言うと、消費者がものを買うまでに、
下記のプロセスを踏むというものになります。

知る
→興味を持つ
→欲しいと思う
→自分を納得させる情報を集める
→買う

展示会においてもこの順番は非常に重要です。

知る、興味を持つ、欲しいと思う、

ここまではお客様が自分で判断する、また
判断したいと思う段階になります。

この段階にいるお客様に対して
無理に声を掛けたり、売込みをかけてしまうと
むしろせっかく興味をもってくださった
お客様の目を、違うブースに向けてしまうことになるのです。

ですから、この段階でこちらからお声掛けするのは
得策とは言えません。

ここで有効になってくるのが「キャッチコピー」、
もしくはモニターに映すコンテンツになってきます。

自分が売り込まなくても、
お客様が興味を持って集まってくるような
構造を作り上げられれば、展示会出展の成功が一気に近づきます。

感情で「面白そう」「欲しい」と思っているお客様に対して
理路整然と自社製品の魅力をアピールする、

そうすると、お客様は自分の理性を自分で納得させることができ
安心して次のステップに進むことができるようになるのです。

人は理屈ではなく、感情で買い物をします。
これを念頭に置いたブース作り、接客を考えることで
より大きな成果をあげられるようになるのです。