先日、ヒアリングの際、IT系の展示会に初出展のお客様から「サービスを展示する場合どうアプローチすればいいですか？」と質問を受けました。これまで展示会を何度か見学したことはあるそうですが、いざ出展社として集客方法を考えると悩む、とのことでした。そこで、今回は私たちがお客様にご案内している集客方法からテッパンの5つをお伝えします。展示品が有形財でも活用できますので、参考にしてみてください。
 
 

サービスに関する情報がないと何のブースで、どんなことが解決できるのか？来場者は認知することができません。そのため、ブースに立ち寄りません。実際、会場でこのような光景をよく目にします。
 
これを解決する方法はズバリ、心を動かすキャッチコピーの掲示です。展示しているサービスの特徴やメリットを言語化すると、認知されやすくなります。さらに自分に必要だと思えば、人はブースに立ち寄ります。
 
キャッチコピーを考案する際、お勧めしているのが、「文言にメリットを含める」ことです。吉野家さんの「安い、うまい、早い」のキャッチコピーはわかりやすい一例です。人は何かを購入する際、損をしたくない心理が働きますので、お得な情報にはとても反応しやすいです。ちなみに私たちのキャッチコピーは「新規顧客獲得のためのブース装飾」です。
 

 

来場者様に展示品の詳細情報をお伝えするにはパネル説明が有効です。理由は、多くの情報を掲示できるからです。展示品に興味がある方は、詳細を知りたい心理でパネルの情報を読んでいます。また同時に見込み客の見極めにもなりますので、お勧めしています。
 
パネルを新規に作成する場合、お勧めしているのが、パネル上部に大きな文字で見出しを入れることです。こうすると、通路側で情報を検索している来場者の目に留まりやすくなります。どんな情報が掲載されているかが来場者に想像できる工夫が必要です。
 
１点補足です。既存のパネルを持ち込みしたい出展社様には、キャッチコピーの別途作成をご案内しています。パネルの内容を要約したキャッチコピーをパネル上部に付けると、パネルを認知しやすくなるのでお勧めです。
 

 

展示会でデモンストレーションといえば実演やお試しです。飲食系の展示会では、試食、試飲です。自動車バイクの展示会なら試乗です。IT系の展示会では、スマホ、タブレット、ノートPCなどを使ったお試し操作です。最近ではスマートグラスを使った実演も目にします。
 
デモ体験をお勧めする理由は3つあります。１つ目は性能やメリットの理解が深まることです。2つ目はサービスを使う場面をイメージしやすくなります。3つ目は記憶に残りやすいことです。
 
小売業界に目を向けると、モノを売らない「体験型店舗」や、百貨店が取り組むOMO（オンラインとオフラインの融合）戦略など、モノからコトにシフトしたコンセプトや戦略が話題です。また、リテール（小売り）とエンターテイメント（娯楽）を融合した言葉のリテールテイメントという新しい概念なども注目されています。
 

 

セミナーは人が集まれば、一度に多くの来場者に情報を伝達できます。人だかりができると、人が人を呼びさらに集客へつなげることができます。また、見込み客を可視化することができますので、お勧めしています。しかし、考慮すべき点が２つあります。
 
1つ目は、テーマの設定です。セミナーを実施していても人が来ない。よくある光景です。誰に向けたテーマなのかを明確にすることが必須です。2つ目は、セミナーを実施しない時間帯の運営方法です。
 
1回20分前後のセミナーを1日数回程度実施するパターンが多いです。そのため、セミナーをしていない時間帯に何をすべきかを考慮する必要があります。セミナー用に配置した大型モニター、ステージ、演台、椅子のスペースが無駄になってしまいます。セミナー実施は良し悪しがあります。下記４点なども考慮した上で実施されることをお勧めします。
 
・実施回数を増やす
・デモ体験ができる設計
・開始/所要時間の事前告知
・セミナー終了直後の接客設計
 

 

リスト取りとは、バーコードリーダーで来場者の登録情報を集めることです。展示会によりますが、事務局が１台数万円程度でレンタルしています。
 
多くの出展社はコンパニオンを活用しています。コンパニオンが来場者にノベルティを配布する際、入場者証に印字されたバーコードをスキャンしています。読み取りは一瞬なので、名刺交換よりも圧倒的に効率がいいです。そして、集めたリストにお得な情報やセミナー告知などのメルマガを配信していきます。その際、反応した人に営業活動を行い、最終的にクロージングしていきます。
 
リスト取りは、効率よくリストを獲得できる点はお勧めです。しかし、メルマガ配信や、レスポンスがあった方へのアプローチは仕組みが必要になります。リスト集めからアプローチまでを仕組み化し販売しているマーケティング会社もいますが、導入費用がかなり高額と聞きます。ただIT系の出展社様は他業界に比べ、この仕組みを自前で構築できる方が多いのでお勧めしています。
 

 

今回お伝えした5つの集客方法はサービスのような無形財を扱う出展社様にはテッパンの集客方法です。上記でお勧めしているテクニックを活かすと、さらに強固な集客ツールになると思います。とはいえ、集客方法は業界、展示品、小間サイズ、KPIによって異なります。
 
初出展で集客方法に悩む、何度か出展はしているけれど思うように集客できない。ご安心ください。私たちプランナーが展示会の目的やターゲットなどをヒアリングし、出展社様に合った集客方法を盛り込んだブース装飾をご提案させていただきます。
 
ブース装飾に関するご相談は、1･2KOMAへお気軽にご連絡ください。
 
 

ブース装飾プランナーN.E.