展示会には多くの来場者が会場に足を運びますがそのすべてが自社の顧客ではありません。
ターゲットとなる顧客は来場者のごくわずかだと思います。300枚名刺交換をしたけれど、そのうちアポがとれたのは、2、3社程度というケースは実際にあります。

なぜそのような結果になってしまうのか？
それは、ターゲットが曖昧で、名刺交換が目的になってしまったからです。

名刺交換は新規獲得のための手段に過ぎません。目的は新規顧客獲得です。ターゲットを選定することで、何をどのように見せていくべきかという仮説が立てやすくなり、また事前準備ができます。

新規顧客獲得のための戦略や、集客に役立つのが、「ユーザーフロー」です。
ユーザーフローとは、お客様の行動を予測、その流れを逆算し仮説を立てる方法です。
下記は簡単なユーザーフローですが、ここからお客様の行動を逆算し、仮説を立てます。

正しい仮説を立てることができれば、それに伴った事前準備ができます。大手企業や優秀な経営者はこの考え方をビジネスに取り入れています。正しい仮説を立てるためには、ユーザーフローが必要になり、ユーザーフローをするためには、明確なターゲットの選定が必要になるわけです。

ターゲットを決め、新規顧客獲得に繋がる仮説を立て、展示会で実行し検証をしていく。
これにより展示品の見せ方、レイアウト、キャッチコピーなどが明確になります。