来場者が、自社の製品やサービスに興味を示し、ブースに立ち寄りました。
来場者は詳しく知りたいと思い、接客をしている営業マンに声を掛けてきました。
しかし営業マンは製品知識に乏しく、来場者に製品の特長やメリットを伝えることが出来ませんでした。

新規を獲得したい出展社様でこのような状況では、集客が出来ても、新規は獲得できません。
来場者は、貴社の製品を扱うことで、自社が抱える問題点を解決できるのでは？という考えで、製品や情報を探しているわけです。だからこそ、来場者がどんな問題点を抱え、自社製品がどう役立つのかをしっかりと説明する必要があります。

来場者はその説明に納得し、名刺交換、または打ち合わせの時間を設けてくれるわけです。
自分に得がないと感じてしまえば、来場者は隣の競合ブースに行ってしまいます。
来場者が自社ブースに立ち寄ることが当たり前と思わず、「限られた短時間で自社の問題点を解決できる製品を探している」と思えば、おのずと来場者に対する接客方法を見えてくると思います。